株式会社インフキュリオン
2006年5月に創業。インフキュリオンは決済・金融とテクノロジーを組み合わせた Fintech 事業のイネーブラーとして、次世代決済プラットフォームサービスの提供やコンサルティング、店舗や事業者向けの決済関連ソリューション事業を展開している。また、創業者でありグループ代表の丸山氏は、一般社団法人Fintech協会の立上げや一般社団法人キャッシュレス推進協議会理事（2023年退任）の活動を通じて、業界発展・法改正、日本のキャッシュレス推進に向け実務・政策の両面から貢献している。
株式会社インフキュリオン コンサルティング
株式会社インフキュリオンのグループ会社で、決済・金融×テクノロジー領域における共創型の新規事業コンサルティング事業を手がけている。
高木 一輝 （タカギ カズテル）様
株式会社インフキュリオン コンサルティング代表取締役社長。新卒で株式会社ジェーシービーに入社、2006年インフキュリオンに参画。主に決済系新規事業立上のプロジェクトに従事。ブランドクレジット・プリペイド・デビットの立上や決済代行・アクワイアリング事業の立上、海外決済サービスの導入など実績多数。2022年2月よりインフキュリオンコンサルティング代表取締役社長に就任。
村上 岳明（ムラカミ タケアキ）様
株式会社インフキュリオン コンサルティング シニアマネジャー。海外大学卒業後、外資系金融機関及び金融サービス会社、欧州証券取引所、Big4コンサルティングファームを経てインフキュリオン コンサルティングに参画。コンサルティングファームでは法人決済インフラ構築検討、AML・CFTに係る規制対応、業務効率化案件に従事。事業会社ではDX推進担当として企画・立案を実施。インフキュリオン コンサルティング参画後は、ネオバンク事業新規設立、カード事業の全体刷新及びクレジット事業の新規立ち上げ支援を担当。
聞き手：川口 秀明（カワグチ ヒデアキ）
EPIC PARTNERS株式会社 執行役員COO
【自己紹介】
川口：本日はインタビューのお時間をいただきありがとうございます。まずはお二人の自己紹介からお願いできますでしょうか。
高木さん：私のキャリアはカード会社の株式会社ジェーシービーからスタートをしました。3年ほど業務改善、オペレーション企画を中心に経験を積んだ後、ジェーシービーの先輩たちがインフキュリオンを立ち上げるということで、またとない機会だと思い、第1号社員という形で参画しました。
創業当時は、まずはいろいろな会社のコンサルティングをやり、事業に触れながら、自分たちの事業を決めていこう、という形での始まりでした。
私は当時から今に至るまでずっとコンサルティングをしており、2022年2月に代表に就任しました。
コンサルティング事業の中でも、Cashless・Fintechの新規事業立ち上げを中心にいろいろなプロジェクトに担当させていただいており、ブランドプリペイド、QRコード決済、海外決済の日本企業への導入などを経験させていただいています。
川口：ありがとうございます。インフキュリオン様というと、Fintech事業が強いというイメージがあるのですが、実はコンサルティングがいわゆる”祖業”なのですね。
高木さん：そうですね。さまざまなクライアントと関わらせていただくと、その分さまざまな情報が入ってくるようになり、それが自分たちのソリューションやサービスの種になるという、好循環が生まれてきます。そのことが創業当初から現在に至るまでコンサルティング事業を続けている理由だと考えています。
川口：高木様の中で、コンサルティングの面白みというのはどのような部分だと思いますか？
高木さん：私の中で一番喜びがあるのは、サービスが立ち上がり世に出ていくことで、クライアントから感謝をいただけること。加えて、自分が携わったプロダクトを、見ず知らずの人にもお使いいただいているような場面を見たときですね。日常の中でコンビニ決済やブランドプリペイドを使っていただいているようなシーンに出会うと、「ああ、やっていてよかったな」と思います。
川口：社会や人々の生活に直接的に関われるお仕事なのですね。高木様、ありがとうございます。続いて、村上様、自己紹介をお願いできますでしょうか。
村上さん：私は新卒でSaaSの会社に入社し、そこで金融機関を担当しつつ、2年間は日本で、2年間はオーストラリアのオフィスで働きました。
帰国後は、ドイツの証券取引所の日本支社に転職しました。当時日本オフィスにいる社員は私だけでしたが、日本オフィスの代表としてオフィスの立ち上げや、国内の金融機関に対するアカウントマネジメントを1年間経験しました。
その中で、専門知識、専門性というものをきちんと身に付けるべきだなと考え、コンサルティングというキャリアに踏み出し、現在のEYストラテジー・アンド・コンサルティング株式会社に転職しました。アンチマネーロンダリングや、それに対する業務構築、法改正対応などを中心に担当させていただき、5年強ほど在籍しました。
EY社では非常にやりがいを感じながら業務が出来た一方で役職が上がっていくにつれ、管理業務などの割合が増えてきて、プロジェクトに手触り感を持って関わる時間がなくなってきていることを感じていました。私としてはまだまだ現場で手を動かし、知識を身に着け、クライアントに貢献する楽しさを感じていたいという気持から転職を決意し、間に1社を挟み当社に入社をしました。
当時、仕事に求めることとして重視していたことが2つあり、一つ目が役職が上がったとしてもプロジェクトのデリバリーに深く関与していたい、クライアントと密に接点を持っていたいということ、二つ目が、専門知識をより一層身に付けていきたい、ということです。「この業界といえば村上」と言われるような専門性や立場を獲得したいという思いがあり、そういった点でインフキュリオンコンサルティングにシンパシーを感じました。
川口：インフキュリオン コンサルティング様にご転職される前にお聞きになっていたことと、その後入られてからの実感の間で、村上様の中でギャップはありましたか？
村上さん：良い意味でギャップがありました。入社当初は専門知識をすぐにキャッチアップ出来るか心配はありましたが、高木さんをはじめとする、Fintechの最先端に15年も関わっている方々が近くにいるので、分からない点があってもすぐに聞いて解決できるという環境が、キャッチアップの大きな手助けになりました。
もう一つ良い意味でのギャップだったところは、マネージャー以上に個人の営業KPIが設けられておらず、真にクライアントへの価値貢献を最優先として案件獲得を行っている点で、クライアントのサポートに本気で集中できている、と実感出来る点です。
川口：お二人の自己紹介、誠にありがとうございます。
【インフキュリオン様の概要】
川口：続いて、インフキュリオン コンサルティング様を含めて、インフキュリオン グループ全体として、どのような事業をされているのか、お伺いできますでしょうか。
高木さん：我々は、Fintechとペイメントの領域を中心に、ソリューションの開発・ご提供と、コンサルティングサービスの二軸で事業を展開させていただいています。
我々が一番やりたいこと、目指したい姿というのは、Fintechやペイメント・エンベデッドファイナンス(*)と呼ばれるようなものが社会実装されて、当たり前に使われている状態を実現することです。そしてさらにその先の世界では、より便利でインパクトの大きいサービスを開発・提供できるはずなので、そういった新しい仕組み・産業・社会に繋がるサービスを展開していきたい、と考えています。
また、自社の成長だけではなく、クライアントやエンドユーザーとの繋がりも非常に重視しています。我々だけの力では申し上げたような高みへは行き着くことはできません。我々だけではなく、大手の企業様などにも関わっていただく方が、より幅広い方々にサービスをお使いいただいたり、社会にインパクトをもたらしたりすることができるため、企業様に入り込んでサポートしていくという手法も採っています。その手法が世の中で「コンサルティング」と呼ばれている、というくらいの感覚です。
当社はFintechだけ、決済だけやっている、というような印象を持たれがちなのですが、Fintechやペイメントはあくまでツールとして考えていて、本当にやりたいことは、今までできなかったことをいかに実現していくのか、新しい顧客体験を生み出していくのか、ということです。事業・コンサルティングの両方を行うという形態は、創業からの流れでもあるものの、同時にその形が我々のビジョンへの最短距離を描けるとも思っています。
(*)エンベデッドファイナンス：エンドユーザーが自ら金融事業者にアクセスせずとも、普段利用している非金融事業者の提供するサービスから利用できる金融サービスのこと。非金融事業者の提供サービス内に、金融サービスを埋め込む／組み込むということから、日本語では「埋込型金融」や「組込型金融」と訳される。
川口：なるほど。分かりました。ありがとうございます。
競合他社と比較した際に、貴社が優位な点を挙げるとすると、どういった点になりますでしょうか？
高木さん：まずは、プロジェクトが新規事業の企画領域に特化しているという点が当社の強みです。運用保守や業務改善のサポートといった案件は、0ではないですがほとんど無いです。企画から新しいサービスを立ち上げ、実行までワンストップで提供する、という案件が全体の約9割を占めています。
その前提として、当社がFintech領域全般における知見を持っていると言えます。現在のところFintech領域は、金融機関とクレジットカード会社で0から100まで網羅できるようなサービスの構成にまだ至っていないと考えています。Fintechを取り入れる利点、金融の法律の論点、顧客体験など、いろいろな論点がありますが、それらの知見が十分ではなく、各社様とも手探りで進めている状態です。その時に我々のような、いろいろな事例やノウハウを持っている存在がお手伝いさせていただくことで、高くご評価いただいています。クライアントの本業とFintechを組み合わせた時にどんなことができるのかを考えた際、スペシャリストがサポートさせていただきます、と言えるのが我々の強みとなっています。
結果として、この領域における専門性やノウハウを蓄積することができ、ファンクションとしてのFintech・ペイメントを題材に、あらゆるインダストリーの方々とお仕事をさせていただいており、さまざまなお話をしながら次の新しいビジネスを考える、ということを日々行っています。
川口：ありがとうございます。貴社が具体的にご支援されてきた事例をご教示いただくことはできますでしょうか？
高木さん：これまでの潮流的に、異業種の方々がペイメント領域に入ってくるタイミングが2回ありました。1個目はブランドプリペイド・デビットカードが発行されるようになった時期です。それらの多くは、実は我々が立ち上げを数多くサポートしていました。もう一つはQR決済、〇〇Pay、が立ち上がったタイミングですね。こちらも多くのサポートをしてきました。新しい異業種の方々が新しい金融決済サービスを立ち上げる時に、ご支援させていただくことが多いです。
川口：先ほど「個人の営業KPIが設けられていない」とおっしゃっていただきましたが、案件獲得はどのように行っておられるのでしょうか？
高木さん：まず、特定の営業担当がいるわけではなく、みんなで営業していくというスタイルです。
その上で、私も2007年からずっとこの業界に関わっているので、過去に担当させていただいたクライアントの担当者が昇進されていたり、他の会社さんに転職されていたりもするので、そういう方々と定期的にディスカッションしていく中で案件化していくということがよくあります。またグループ代表の丸山がこの領域において第一人者でして、幅広い人脈や官公庁との関わりなどがありますので、そういった繋がりから機会をいただくことも多いです。
加えて、既に稼働しているプロジェクトのデリバリーの際に、さらに今後クライアントが必要とする支援内容をご提案をさせていただき、プロジェクトを継続していくということもあります。当社の特徴として、継続率が非常に高い、一時的に案件が切れても再度発注をいただける、という点も挙げられるかと思います。
売上の数値の責任については、先ほど村上さんもお伝えした通り、誰も責任を負っていないです。一方で、案件の新規の受注や継続があり、それがクライアントへの貢献に繋がる場合には、きちんと査定してプラス評価になるような人事制度になっています。クライアントへ真の価値提供ができているかという観点で評価できる制度設計にしています。
【会社の詳細（グループ内の棲み分けや協業体制など）】
川口：インフキュリオン グループというと、自社で事業開発などもされていて、そちらのイメージも強いのですが、事業側とコンサルティング側の関係はどのようになっているのでしょうか。
高木さん：連携することも多いですが、基本的にはそれぞれ独立しています。コンサルティングでは、事業側のソリューションありきのサービス提供は一切やりません。クライアント先で戦略や企画を立てて、その中で我々のソリューションがフィットする場合には、ベンダーの1社、ソリューション提供事業者の1社として候補に挙げ、他社も同様に挙げた上で、フラットに選定をしていくということをしています。結果的に事業側とコンサルティング側が一緒にプロジェクトを担当しているのは全体の3割ほどですね。
ただ、事業とコンサルティングを両方やっていることによるシナジーもあります。事業をやっている知見があるからこそ、コンサルティング側としても、しっかりと地に足をつけた実効性の高いプランニングを提供することができます。細かいシステムの仕様、オペレーション周りといった具体的な要素は特に、自分たち自身で経験していないとリアリティを持ってサポートできないものです。少なくとも私はカード会社でオペレーション改善を経験しており、またテクノロジー出身の人間などもいたりします。そのように実際の事業を経験した人間が、コンサルタントとして出ていくことで、価値の高いソリューション提供ができてくると考えています。
村上さん：事業側とコンサルティング側の関係性という意味では、内部での交流機会は頻繁にあるものの、別会社として良い意味で独立性を保てていると感じます。評価制度も事業側とコンサルティング側で違っていて、ピュアなコンサルティングファームとしての感覚を持ち続けています。
事業会社とコンサルティングファームが共存していることのメリットの一つは、例えばキャリアプランとして事業側に50%、コンサルティングに50%在籍するといったことができる点です。もしコンサルティング経験者が、引き続きコンサルティングをやりつつもキャリアを事業側に変えたいとなった際に、転職せずとも、引き続きコンサルティングに関わりつつ、コンサル以外のキャリアを実現できるという点は、当社独自のメリットだと思いますね。
【採用について】
川口：次に、採用についてもお伺いさせていただきたいと思います。どのような候補者が貴社にフィットするとお考えでしょうか。
高木さん：我々とフィットする人物像は2種類あると考えています。一つは、現在事業会社におり、将来的に自分で事業をやってみたい、起業してみたいという人材。将来的にそういったことをやるために、今はコンサルタントとして密度高く経験を積みたいという方ですね。もう一つは現在コンサルティングファームにおり、ゼネラリストとしての能力や経験を積んできているものの、今後は専門性を高めていきたいと考えており、特に専門性を高めるなら市場が成長しているような分野に関わりたい、という方ですね。ペイメントやFintechというのは、日本の中でも結構盛り上がってきている一つの領域であることは間違いありません。
村上さん：当社にご応募いただく候補者の傾向として、事業会社の方は、キャリアの志向が「コンサルスキルを磨いて、市場価値を高めたい」、「将来に漠然とした不安を抱えているので、しっかりとスキルを身に付けて社会を生きていける力を備えたい」といった方々が多いです。そういった方には、私たちからはコンサルティングスキルを身に付けていただける環境を提供出来ると思っていますし、実際にコンサル未経験からManagerに昇格しているメンバーも多数います。
コンサルティングファームの方ですと、当社のような小規模なコンサルティングファームに来るということは、「大手ではできなかったことをする・得られなかったものを得る」、という意味合いが大きいです。
私も当社に入ってから、村上という人間がどんな専門性を持っていて、何ができるのか、という”個の力”をずっと問われ続けてきており、新しい力を養えていると感じます。
「自分という人間には何ができるんだ？何がしたいんだ？」と自問自答をされているような方には、是非当社に入っていただきたいと思っています。自分の中になりたい姿がある、やりたい仕事がある、というものを強く持っている方が当社でキャリアを積んでいただくというのは、非常に良い形かなと考えています。
川口：以前大手のコンサルティングファームにおられた村上様としては、大手ファームとインフキュリオン コンサルティング様では、実際の手の動かし方や、考え方の傾向などで、具体的な違いは感じますか？
村上さん：インフキュリオン コンサルティングで育った方々は、コンサルティングスキルが軒並み高い印象があります。当社にいる方は、敢えて小さいコンサルティングファームに入って何かしてやろうという気持ちで入社しているので、全員当事者意識が高いですし、自分が何者かでありたい、という気持ちが強い。その気持ちが成長性やスキルの高さにも反映されているという印象です。
また、規模が小さいということは一人一人の裁量も必然的に高くなるので高いレベルのパフォーマンスが求められます。ディレクターだろうが、なんなら社長だろうが、必要に応じてデリバリーで稼働するということが起こり得るので、社長だからデリバリーはしないとか、アソシエイトだから議事録だけ担当するとか、役職で仕事が決まるようなことはありません。そのような状況で、前向きに意識高くプロジェクトに取り組んでいただいているので、能力の高い集団が形成できているのかなと考えています。
川口：なるほど。それがおっしゃった当事者意識というのを、解像度高く捉えるとそのようなお話になるのですね。ありがとうございます。
なお、貴社を受けるためには、Fintechや金融の知見というところは、どれほど要求されるところでしょうか？
高木さん：入社時の職位の想定がマネージャー以上の候補者になってくると、クライアントから深い知見が期待されるところもあるので、予め金融領域の知見・経験をお持ちの方が良いかなと思います。必ずしもFintechに限らなくても、例えば保険領域などでも大丈夫です。
村上さん：若手の候補者であれば、金融やFintechの知見は、お持ちであればもちろん歓迎しますが、必須ではないです。我々のミッション・ビジョン・バリューをご理解いただいている方であれば、Fintechや決済領域が未経験でも受け入れる準備はあります。
Fintech未経験者が当社に入社して活躍している例も多くあり、特に若手や業界未経験者においては、これまでの経験というよりも、当事者意識を持っているかどうかや、人生で達成したいことがあるかというような、自身のコアの部分、考え方の指針を持っているかどうかを見ています。
川口：ありがとうございます。直近の業界の流れとしても、貴社での事業展開としても、デジタル領域と、その知見のある方の採用は重要かと思うのですが、いかがでしょうか。
高木さん：我々がこれまで戦略・企画といった領域を中心として担当してきた中で、ありがたいことに新規事業に関連する文脈でのデジタル領域のお話もいただいています。一方で、なかなか社内のリソースの中から十分なアサインメントがしきれていない状況です。デジタル、SI、PMOなどの強みを、新規事業や企画領域と連携しながら発揮されたいという方にはぜひお会いしたいと考えています。
村上さん：新規事業を手掛ける際には、あらゆる側面をカバーしないとビジネス化できません。戦略策定や、デジタル領域はもちろん、顧客体験を担当するデザイナー、サービスを広めるマーケター、どのような数字をどう分析するかを担当するデータサイエンティストなどなど、どんな領域でも良いので強みがあり、ご興味を持っていただいた方にはぜひご応募いただきたいです。
【働き方・キャリアのサポート体制】
川口：貴社での具体的な働き方についてもお伺いしたく、日々の働き方はどのような様子なのでしょうか？
村上さん：プロジェクトによって波はありますが、月平均30時間前後くらいで、業界的に見てもかなり少ないと思います。また無理な案件で疲弊するということも起こっていないので、健康的な働き方が実現できていると思います。
なぜそのような働き方ができるかというと、先ほど申し上げたように売上ではなく顧客への価値貢献を軸に案件を実施しているからです。高木さんが、「良い案件、質の高い案件をやりたいし、メンバーにもやって欲しい」という思いで意思決定してくれているので、それぞれの案件でクライアントとの関わり方や、働く時間、求められている期待値に無理がないのです。
川口：メンバーのキャリアをサポートする、”キャリアメンター制度”という仕組みもあるんですよね。
村上さん：インフキュリオン コンサルティングでは、メンター・メンティー制を採用しており、各メンバーにそれぞれ直属のマネージャーがいます。それぞれのプロジェクトの評価がそのマネージャーに集まるようにしています。メンターが責任を持って部下の評価やキャリアについて相談にのり、キャリアゴールを達成できるようなアサインの検討を行い、何か困っていることがあれば助ける、というような体制を取っています。
また、四半期に一度、マネージャー全員が集まって、全メンバーの評価を議論する場を設けておりマネージャー以上の全員でメンバーのキャリアや評価について話し合います。
当社では、メンバーのことをとても大切にしています。メンバーが何をしたいのか、どうすれば成長するのか、どのような働き方を実現したいかなどを全部共有した上で、じゃあ彼/彼女にはこの案件を任せよう、という話し合いをしています。本当にメンバー一人一人に温度感高く寄り添う会社だなと思います。そのため、多様なキャリアやライフプランを思い描きながら活躍しています。
川口：非常にメンバーのことを考えておられる会社なのですね。
【会社の価値観】
川口：貴社にご訪問する度に感じることが、ものすごく雰囲気が良くて明るいということ、あとは”嘘がない”というところです。貴社のメンバーの方々が、心からFintechの推進とその先の社会の実現を見据えていて、また同じくらい人も大事にされている。前向きに、誠実に働いていらっしゃるという、そういった雰囲気を感じます。
村上さん：ありがとうございます。当社には、自分たちがやりたいこと、目指していることを、しっかり続けていこうという思いを持った人が多いです。それは高木さんを含めた創業の方々がそういった価値観を持っており、しっかり受け継がれているからだと思います。
高木さん：私の言葉で言いますと、あらゆる意味で”サステイナブル”でありたいなと考えています。例えば、より売上を上げるために、社員を増やし、そのために採用のハードルを下げるということもできなくはないですが、それをするとどうしても価値観がマッチせず社内の不和が出てきてしまったり、早期退職者が出てきてしまったり、クライアントに本来の価値を提供できなくなっていまいます。売上ももちろん重要ですし追求するのですが、「我々らしい価値観をサステイナブルに持っていられる」ことが、私や会社にとって重要で大切にしています。
村上さん：もう一つ、会社の価値観としての顕著な例だと感じているのが、日々「本質的な課題解決、付加価値を提供できているのか」と他のメンバーたちと議論が生まれていることです。例えばプロジェクトを通してクライアントから感謝の言葉をいただいているものの、社内からは「クライアントにとって心から感謝してもらえているのか？」「それだけの貢献をできているのか？」ということを繰り返し問われ、その度にあるべき姿を問われ続けています。私も時々はっとさせられます。
いたずらに案件や人員を増やして当社の売上が上がったとしても、それがクライアントの貢献に繋がらないのであれば社内から指摘が入りますし、評価にも反映されません。そういった環境で、メンバーが邪（よこしま）な気持ちを持たず、全員が無理なく、かつ誠実に全力で働いているので、前向きさや明るさなども出てきているのかなと感じます。
川口：素敵なお話をありがとうございます。最後に、インフキュリオン コンサルティング様を受けられる候補者に、お二人から一言ずつお願いいたします。
高木さん：創業からずっと変わらない思いとして、「何かを成し遂げたい」という思いがある方に、是非入社していただきたいと思っています。私たちは創業時のミッションである『事業をつくる』『人をつくる』ということを常に意識していて、その方が成し遂げたいことを達成できる環境を、ご準備できると思っています。そういった部分にご興味がある方はぜひ来ていただけるとありがたいなと思います。
村上さん：インフキュリオン コンサルティングという場所は、「この仲間たちと一緒に何かを成し遂げたい」といった思いを持っている人だと、すごく居心地もいいし、やりがいを持って働けると思います。60人という小規模な組織なので、濃密なコミュニケーションや気概をもって一緒に苦楽を共にできる仲間を探している方であれば、我々はそれにフィットすると思います。「濃厚で熱い人生を送りたい」という方にはとてもカルチャーが合うと思います。そういった沸々とした思いをお持ちの方に入っていただきたいと思っています。
川口：本日は本当にありがとうございました。
